4 factores para una estrategia de diferenciación en las ventas

Es probable que haya llegado el momento para su empresa de desarrollar su estrategia de diferenciación de ventas. El objetivo fundamental de esta estrategia es ayudar a los vendedores a ganar más ofertas a los precios deseados. Y además proporcionar a los vendedores las herramientas necesarias para ayudar a los compradores que vean el valor y así reduzca su enfoque solo en el precio.

El concepto de ventas de diferenciación estratégica El concepto que hay detrás de una estrategia de diferenciación de ventas es desarrollar una comprensión profunda de los diferenciadores de una empresa y el medio para comunicarlo de manera efectiva a los compradores.

¿Cómo se puede empezar a construir una estrategia diferenciadora de ventas?

Una conversación significativa sobre la diferenciación de venta no puede tener lugar sin comprender dos elementos fundamentales ... la competencia y los influenciadores de decisión.

L a competencia, hacer una lista de los competidores y preguntarse (y a sus colegas) lo siguiente:

1.- ¿Por qué ganamos?

2.- ¿Por qué nos ganan?

Sin entender claramente los drivers de ganar / perder, no puede haber una conversación significativa acerca de la diferenciación. Una respuesta inaceptable a cualquiera de estas preguntas es que la competencia tiene precios "más bajos". Eso es una salida fácil. El precio es el último factor de decisión en ausencia de diferenciación. Si alguien está comprando precio bajo, eso significa que el factor diferenciador presentado no justifico el gasto más que el valor mínimo.

Los influenciadores de decisión , se debe analizar a las personas influyentes. Hacer una lista de las personas que influyen en la decisión de compra para su oferta. Para cada una de esas personas, hágase (y a sus colegas), dos preguntas:

3.-¿Cómo se encontrará esa persona durante la noche pensando en las responsabilidades que lo mantiene despierto?

4.-¿Teniendo en cuenta las preocupaciones de esa persona, qué soluciones disponemos para entregarles a ellos?

Sin una comprensión global de personas influyentes, la estrategia de diferenciación de ventas podría hacer perder el compromiso de los compradores de una manera significativa.

Comprendiendo a los influenciadores de la decisión y de la competencia y utilizando estas cuatro preguntas es posible establecer las bases para el desarrollo de una estrategia de diferenciación de ventas, y así lograr ganar ofertas a los precios que desee.