Uso del Funnel, una visión correcta

Muchos vendedores que trabajan usando el funnel de venta, se centran más en el estado del funnel o embudo que las oportunidades reales que tiene. Este es un ejemplo que la cantidad es más importante que la calidad de las oportunidades y como resultado el desempeño es inferior a lo esperado.

La cantidad de oportunidades en el funnel puede ser una ilusión que distorsiona los hechos, y más importante aún, el resultado de la actividad.

Tener una carga de oportunidades en el funnel, tal vez sea solo para cumplir con el KPI de ventas, pero esto limita las actividades que realmente conducen al exito.

En el uso del funnel se habla de cumplir un umbral mínimo que es el "siguiente paso". Pero si el cliente no está dispuesto a dar el siguiente paso, ¿que más?.

Tener una oportunidad potencial, no es necesariamente una verdadera oportunidad. De hecho, podría tener una gran cantidad de oportunidades potenciales, pero si no hay un camino para actualizarlo, entonces ¿cuál es el valor tenerlas?. Hay muchas oportunidades que no sólo no tienen un siguiente paso, sino que el comprador en cuestión ni siquiera está consciente de que piensa comprar.

Hay vendedores que tienen muchas oportunidades cargadas en el funnel, nadie discute que pueden ser buenas personas pero no pueden vender ni un plátano a un mono. Cuidado!

El funnel deben estar basadas en actividades concretas realizadas. Toda actividad deben estar basadas en acciones claras. Nada de lo que sea subjetividad puede ser considerado como un factor determinante. Hay que poner el énfasis en las actividades; en lo que se está haciendo y lo que se ha realizado.

Esto obliga a la gente de ventas a centrarse en la forma de ejecutar mejor las actividades que llevan al éxito permanente.

Toda actividades que no se ha completado con el cliente muestra que esa oportunidad no era real y que necesitaba ser reemplazada por otra nueva. Al manejar un correcto proceso del funnel ya no es necesario administrar la venta según el optimismo o pesimismo de la gente de ventas, o sus historias, su subjetividad, si hay sol o está nublado.

Si se quiere evitar una visión errónea del embudo, hay que centrarse en las actividades que se midan, revisen, se ajusten y se puedan ejecutar nuevamente, sólo las mejores oportunidades. Esto obliga a la gente de ventas a practicar las actividades y no ha contar historias.