El famoso 10%..

Se dice en el mundo de la venta que si o si:

• El 10% de los prospectos nunca te comprarán

• El 10% de los prospectos siempre te comprarán

Esto una probabilidad muy simplista, en especial cuando no te comprarán. Pero en la búsqueda de cumplir con los KPI el vendedor tiene que prospectar todo lo que pueda para cumplir con esta premisa. Muchas visitas diarias, mucho tiempo invertido y recursos para lograr ese 10% que siempre te compraran.

Este número es una falacia. Nadie debería trabajar para un resultado de venta que corresponda a ese número fantástico, que siempre el 10% de los prospectos serán una orden de compra. Si el plan de ventas es así, es muy probable que para llegar a la meta se necesite un ejército de vendedores.

Eso si suena reconfortante, que haga lo que se haga, siempre un 10% de la venta llegara del cielo. Alguien comprará porque estima al vendedor, el cliente está fidelizado con la empresa, la marca o producto.

Un equipo de venta bien entrenado y bien seleccionado, debería trabajar por un Hit Rate superior al 10%. Un número que sea lógico de acuerdo al plan estratégico de la empresa, que sea alcanzable, repetible y con el uso controlado de los recursos.

Muchas veces los Hit Rate históricos son logrados por proyecto circunstanciales que por el logro del plan de ventas. O también un gran gasto en comercialización, stock, etc. logrando el número pero en desmedro del margen.

Hay que lograr ventas con un número mejor que el 10% y con los mínimos recursos..