Cuando un cliente dice SI, no significa que va a comprar.

En una reunión de ventas si preguntas al vendedor si logrará la orden de compra de ese cliente y la respuesta es sí, entonces hay que dudar. La pregunta que surge es cómo el sabe que el cliente comprará. El vendedor lógicamente responderá, es que el cliente me dijo que si...

Esta respuesta es demasiado común escucharla, pero pasa el tiempo y nunca se cierra la orden.

Aun así, en la realidad es que muchos clientes dicen si me interesa tu producto o servicio y lo voy a comprar, lo cual en la práctica no siempre es así. De lo contrario, el Hit Rate sería mucho más del 10 o 20% que se logra en el cierre de ventas.

Conseguir que el cliente diga que quiere comprar es sólo la mitad del camino para conseguir la orden. La otra mitad es realmente lograr que firme y pague.

Hay un dicho en la venta que dice que "el camino más largo en la venta está entre los labios y el lápiz del comprador". El trabajo del vendedor es entender cómo lograr que ese quiero comprar (los labios) se convierta lo voy a comprar (la pluma), aquí está mi firma y el pago. Hay una gran cantidad de pasos o obstáculos antes para lograr el cierre de la orden.

Para cerrar un acuerdo se necesita a lo menos los siguientes sí:

• Que todas las partes interesadas se pongan de acuerdo

• Que tenga presupuesto asignado

• Que la jefatura de la aprobación

• Que la compra sea para ahora (lo quiero, pero no hoy)

• Que el precio se ajuste al presupuesto

• Que las condiciones comerciales sean las requeridas

• Que los detractores sean los mínimos

• Que la competencia quedó afuera del proceso

Ahora como saber todo esto?, el camino es sólo preguntando. Cuando se hace de una manera correcta y en el momento correcto, se puede lograr saber qué tan real es la intención de comprar que tiene el cliente.

Por ejemplo al preguntar al cliente ¿Qué más necesitamos hacer para cerrar este acuerdo ?. Hay que escuchar y chequear los si. Esta es una excelente pregunta para medir donde me encuentro entre el labio y el lápiz. El cliente podría decir:

• Sólo necesito para comprobar el presupuesto

• Sólo necesito obtener la aprobación de mi jefe

• Sólo necesito presentarlo a las otras áreas

• Sólo necesito para ejecutarlo con compras

Una vez que han contestado a la pregunta, falta preguntar cuándo entraría la orden de compra. Este més?, este semestre?.

También hay que observar de cuantas personas más depende la decisión. Si son muchos, todavía hay mucho trabajo por hacer. Si desea llegar a cerrar la venta, hay que estar claro con todo el proceso de compra del cliente . Se debe entender el escenario que existe para lograr esa orden, el no realizar este proceso, es sólo engañarse.

Con demasiada frecuencia, los vendedores piensan que su trabajo es conseguir que el cliente diga sí, te compraré y esto es incorrecto. Pensar que el trato está hecho porque el cliente dijo "sí" es un error de novato.

El trabajo de los vendedores es cerrar el trato y el cierre del acuerdo va mucho más allá de conseguir un sí. Es conseguir la orden de compra firmada y el pago.