La decisión de compra. Implícito vs Explícito

El proceso de venta suele fallar debido a que los compradores sólo hablan de lo explícito de su necesidad. Y cuando no hay un entrenamiento de ventas, será la norma aceptada por el vendedor. Sin embargo las decisiones de compra está en el lado de lo implícito. Esta es la brecha que los vendedores deben resolver.

Las decisiones explícitas incluyen todo lo relacionado con la identificación de la necesidad, lo que es evidente. Es algo tan obvio que el comprador podría resolverlo solo buscando en Internet. Básicamente el vendedor solo actúa para suministrar precios, plazo de entrega y algo de calidez al proceso. Si es así la venta, parece fácil, es como el sueño de colocar un ecommerce y que uno se siente a recibir órdenes de compras. O tener vendedores bien simpáticos sin "gastos" en entrenamiento.

El problema es que las decisiones de comprar en su mayoría son siempre implícitas. Es algo que si existe, no es crear la necesidad, lo que ocurre es que el comprador no lo reconoce y menos sabe expresarlo.

A simple vista no es materia fácil saber que tiene en el inconsciente el comprador. Datos históricos, ocultos, misteriosos y muy personales que necesitan ser manejado para lograr la decisión de compra a nuestro favor.

Cuando el vendedor no tiene ningún método para ayudar a los compradores a gestionar estas necesidades implícitas, la venta sólo será una decisión basada en el precio.. si es que logra vender..

Lo interesante es que el comprador no tienen idea de sus necesidades implícitas ni menos como se va a manejar el proceso para explicitarlas.

En el proceso de venta relacional el vendedor actúa como un facilitador para una correcta toma de decisiones, asumiendo un papel de consultor a fin de ayudar a los compradores para que reconozcan cuál es realmente el problema que está en el inconsciente.

Inicialmente la ventas comienza por un proceso explícito consciente y llevando la conversación al mundo implícito inconsciente. Sin hacer este proceso, el vendedor en cada reunión no sólo está perdiendo la ventas sino el comprador sólo está tomando malas decisiones.